Compétences en données et IA pour le retail et les biens de consommation

Le commerce ne manque pas de données. Chaque caisse, chaque clic et chaque palette en produit davantage, et la plupart des enseignes ont des tableaux de bord depuis des années. Ce qui est rare, c’est l’assurance d’agir en s’appuyant dessus face à quelqu’un qui n’est pas d’accord.

C’est le problème propre à ce secteur : un acheteur fait face à un fournisseur qui exerce depuis vingt ans et arrive avec ses propres chiffres. Un category manager doit défendre une décision d’assortiment devant un directeur commercial. Avoir raison ne suffit pas, il faut pouvoir montrer son raisonnement. C’est une compétence, et elle s’apprend.

La deuxième particularité du commerce tient à la forme des effectifs. Un programme doit atteindre des milliers de personnes au siège, en magasin et en entrepôt, dont beaucoup ne se décriraient jamais comme des profils data. Proposer la même formation à tout le monde gaspille l’essentiel du budget.

Dans le commerce, un seul comportement rembourse tout le programme : un acheteur qui entre en rendez-vous fournisseur avec sa propre analyse au lieu de réagir à la diapositive du fournisseur. C’est ce qui a changé chez Jumbo, et cela a changé parce que les participants se sont exercés sur des données Jumbo et de vrais cas de négociation plutôt que sur un exercice générique.

Cela demande des connaissances sur ce que les chiffres peuvent ou ne peuvent pas prouver, des compétences dans les outils de reporting que vos équipes utilisent déjà, travaillées dans le navigateur sur vos propres catégories et indicateurs, et l’habitude de vérifier avant de décider plutôt qu’après. Proposez la même formation au siège, en magasin et en entrepôt et personne ne prend l’habitude ; ciblez le métier et tout le monde la prend.

Ensuite, il faut que cela tienne. Les cohortes fonctionnent avec des champions issus de vos équipes commerciales et un projet final sur une catégorie ou un cas fournisseur réel, pour que la première mise en pratique ait lieu pendant le programme et non après. La progression se mesure à partir d’une mesure de référence prise avant le lancement et se compare à celle d’autres organisations.

Jumbo a mené un programme par cohortes pour 80 acheteurs et assistants achats, entièrement bâti sur les données, les indicateurs et les cas de négociation de Jumbo, avec un taux d’achèvement de 69-92 %.

Tous clients confondus, nos cohortes affichent un taux d’achèvement de 79 % sur les douze derniers mois et plus de 10 000 apprenants, contre une norme du secteur d’environ 12 %.