Data- und AI-Kompetenzen für Handel und Konsumgüter

Im Handel fehlt es nicht an Daten. Jede Kasse, jeder Klick und jede Palette produziert mehr davon, und die meisten Händler haben seit Jahren Dashboards. Knapp ist die Sicherheit, danach zu handeln, wenn jemand widerspricht.

Genau das ist das Problem dieser Branche: Ein Einkäufer sitzt einem Lieferanten gegenüber, der das seit zwanzig Jahren macht und eigene Zahlen mitbringt. Eine Category Managerin muss eine Sortimentsentscheidung vor der Vertriebsleitung verteidigen. Recht zu haben reicht nicht, man muss den Rechenweg zeigen können. Das ist eine Fähigkeit, und sie ist lernbar.

Das Zweite, was den Handel unterscheidet, ist die Form der Belegschaft. Ein Programm muss Tausende Menschen in der Zentrale, in den Filialen und in den Verteilzentren erreichen, von denen viele sich selbst gar nicht als Datenmenschen bezeichnen würden. Allen dasselbe Training vorzusetzen verschwendet den größten Teil des Budgets.

Das eine Verhalten, das im Handel das ganze Programm bezahlt: eine Einkäuferin, die mit ihrer eigenen Analyse in ein Lieferantengespräch geht, statt auf die Folie des Lieferanten zu reagieren. Das hat sich bei Jumbo geändert, und es hat sich geändert, weil die Leute an Jumbo-Daten und echten Verhandlungsfällen geübt haben statt an einer generischen Übung.

Dafür braucht es Wissen darüber, was Zahlen belegen können und was nicht, Können in den Reporting-Tools, die Ihre Teams schon nutzen, geübt im Browser an Ihren eigenen Kategorien und Kennzahlen, und die Gewohnheit, vor der Entscheidung nachzusehen statt danach. Richten Sie dasselbe Training auf Zentrale, Filialen und Verteilzentren, baut niemand die Gewohnheit auf; richten Sie es auf die Aufgabe, tun sie es.

Und dann muss es bleiben. Kohorten laufen mit Champions aus Ihren eigenen kommerziellen Teams und einer Abschlussaufgabe an einer echten Kategorie oder einem echten Lieferantenfall, sodass die erste Anwendung noch im Programm passiert statt danach. Den Zuwachs messen wir gegen eine Ausgangsmessung vor dem Start und vergleichen ihn mit anderen Organisationen.

Jumbo hat ein kohortenbasiertes Programm für 80 Einkäuferinnen, Einkäufer und Einkaufsassistenzen durchgeführt, vollständig auf Jumbo-Daten, -Kennzahlen und -Verhandlungsfällen aufgebaut, mit 69-92 % Abschlussquote.

Über alle Kundinnen und Kunden hinweg schließen unsere Kohorten in den letzten zwölf Monaten zu 79 % ab, bei mehr als 10.000 Teilnehmenden, gegenüber einem Branchenwert von rund 12 %.